为什么客户很有意向，但是就是不下单？

为什么客户觉得价格ok，还不付款？

为什么合同签了，就是不给定金？

今天，我们就聊一聊以上类似问题

首先，我想问：如果你认为客户很有意向，是如何判定的？又是根据什么而来的结论？

这里说的意向，是经过了一段时间的接触，有了了解之后，对谈判进度进行一个判断。

和很多身边的外贸老鸟聊过这个问题：你们是如何判断客户意向的？得到的回复大多数是：靠感觉。这个回答太宏观了，很难把握。这种敏感度，需要经过长期的磨练才能够拥有。在没有经过大量实战之前基本属于废话一句。

那么，新人该如何去判断客户的意向呢？

01PART已经涉及敏感问题

什么问题是敏感的呢？比如：货品价格、付款方式、发货时间等等。

如果在交谈中，还没涉及到这些问题，那么这个订单很差得远呢。但是如果到了这一阶段，就说明客户已经把你列为意向的成交对象了，起码是考虑范围内。

经验告诉我， 当客户得到了你的报价，没有讨价还价，只是说一句我考虑下。基本是对你意向不大。一种可能是他无法决定这次采购，还有一种可能是你的报价高出太多，没必要继续浪费口舌。

客户拿到报价就和你还价的，一定要引起重视。哪怕他的心理价位和你的报价差距较大。因为价钱这个东西都是可以谈的，而他咬着的心理价位也许只是一个砍价的手段罢了。

没意向，不会和你讨价，大家的时间都很宝贵。

02PART已经了解对方的详细情况

当客户对你有意向，他会将自己公司的公司名称、公司联系方式、一些采购规律、采购数量告知于你。经常用的一句话：我们是大公司，正规企业，以后我们是可以长期合作，给我们一个优惠的价格吧。

甚至是自己的私人联系方式，也会和你说。就是为了拉近距离，和你成交。

03PART去个电话，跟客户聊一下

如果对方对你印象很深刻，很乐意沟通，说明意向很大。

这招我经常用，真正有意向的客户是会乐于跟你聊上一会的，当你说出我是某某公司的某某的时候他会很热情，即便不热情，他也会有印象，当然这个电话别突兀，必须有前两点的判断，否则效果会是相反的。

04PART对方务必是负责人

原因很简单，负责人也许直接是老板，也有可能是外贸经理，因为他们有决定权。可以通过和你的接触，了解你的企业。聊好了，可以直接拍板。

例如如果他是个小采购员，老板总是让他去找你问信息，他为了快一点拿到真实有效信息，可能就会传达一些乐观的信息，实际上，可能只是做信息采集而已。

05PART试探提出给对方制作合同

以上四条如果全中，就可以直接说：xxx经理，这样吧，我给您制作下PI或者合同吧。您能一目了然些。

当对方同意了，意向就很大了。

这个地方有一个问题需要注意，是在以上四点的基础上，pi或者合同才是意向的说明，而不是没谈几次就要pi，那时候pi只是一个确认报价的功能，而不是成交的前奏。

根据这些细节，将自己手里的客户做一个分类。重点客户当然要重点跟进，意向并不强的客户，我们也不是说放弃，只不过要做的工作比较多。